La tarde del 19 de octubre, otros dos compañeros del departamento de exportación y yo nos subimos al tren de alta velocidad con destino a Yiwu. Los campos de arroz que se veían por la ventana eran dorados, pero los tres fruncíamos el ceño en el vagón: los cinco clientes de Kazajistán que habían venido esta vez solo hablaban ruso. Lo que era aún más problemático era que ninguna de las seis personas con las que nos habíamos puesto en contacto hablaba ruso.
Se acabó —se lamentó Xiao Wang—. ¿Cómo vamos a comunicarnos?
Saqué mi teléfono y revisé el software de traducción tres veces. ¿Qué más podemos hacer? Solo confiar en esto.
He oído que el cliente llegó ayer a la empresa de Yiwu. Estoy en un grupo con el Sr. Li, del departamento de compras, y necesito llevar a dos compradores con experiencia, Irina y Marca, que tienen alrededor de cincuenta años. Lao Li lleva quince años trabajando en Yiwu y, cuando me ve, me dice: “No tengas miedo. He visto a muchos jefes en la ciudad comercial que tienen más soluciones que nosotros”.”
Día 1 Zona 1 de la ciudad comercial
Lao Li y yo estábamos esperando a alguien en la entrada de la Zona 1 de la ciudad comercial.
“¡Buenos días!“, dijo una voz rusa mecánica desde mi teléfono.
Irina y Marka llegaron puntuales. Irina llevaba una chaqueta cortavientos burdeos y su cabello corto gris dorado estaba impecable. Marka llevaba un viejo bolso de piel, pulido hasta quedar brillante. Nos sonreímos y sacamos nuestros teléfonos al mismo tiempo: los cuatro teléfonos se apuntaron unos a otros al unísono.
Se rieron y también se saludaron por teléfono. Así que empezamos tres días de charlas sobre pollos y patos.
La primera parada es la zona de los calcetines.
El puesto del viejo Chen está lleno de muestras. Irina tocó un par de calcetines de lana y le dijo algo a Marca. ¿Cuál es la proporción de este ingrediente?
Le pasé mi teléfono a Lao Chen y él dijo al teléfono: “85% algodón, 15% lana”. Una traducción al ruso llegó a través del teléfono.
Marka negó con la cabeza y escribió otra frase: “Queremos 70% de algodón y 30% de lana».
Lao Chen pensó por un momento y dijo al teléfono: “La personalización es posible, pero la cantidad mínima de pedido es de 5000 pares».
Así que los cuatro nos reunimos alrededor de dos teléfonos, tú vienes y yo voy. Aunque fue lento, logramos cerrar nuestro primer trato. Lao Chen se secó el sudor y me susurró: “Sin algo de tecnología, realmente no podemos hacer negocios ahora».
Hubo un problema cuando fui a la sección de ropa interior.
Marca no estaba satisfecha con el borde de encaje de un sujetador y dijo una frase muy larga. El acabado de este extremo del hilo es demasiado tosco y tiende a engancharse, lo que hace que nuestros clientes sean muy exigentes.
Me preocupaba cómo explicarlo cuando la esposa del jefe llamó directamente por videollamada a la fábrica. En la imagen, los trabajadores están ocupados en la línea de producción. La casera gritó por el teléfono: “¡Acérqueme esa muestra de encaje!».
El personal al otro lado del video apuntó la cámara hacia la tela para hacer un primer plano. La casera volvió a gritar: “Ajusta un poco la separación entre las agujas, sí, así es».
Marca e Irina se inclinaron frente a sus teléfonos, asintiendo con la cabeza de vez en cuando. Finalmente, Marca levantó el pulgar y pulsó la cantidad del pedido en la calculadora.
Es mediodía y el cliente no va a comer.
El viejo Li y yo nos sentamos con ellos en la zona de descanso. El ambiente era un poco incómodo, así que intenté abrir el software de traducción y escribí: “¿Cuántas veces has estado en China?».
Irina tomó su teléfono y escribió cuidadosamente su respuesta: “La tercera vez. Pero la primera vez en Yiwu».
Así fue como empezamos a charlar por teléfono. Tienen su propia tienda en Tiflis, donde venden principalmente artículos para el hogar. Esta vez quiero encontrar algunos productos únicos. Marca tiene dos hijos e Irina está casada con un empresario. Aunque cada frase tenía que esperar más de diez segundos para ser traducida, la verdad es que lo pasamos muy bien charlando.
Lao Li fue discretamente a comprar unas cuantas botellas de agua mineral, que a los kazajos les encanta beber, y este gesto tan considerado los sorprendió mucho.
Por la tarde, mientras veíamos los accesorios, se nos ocurrió una buena idea.
A Irina le gusta una pinza para el cabello de cristal, pero cree que brilla demasiado. Esta vez no utilicé un software de traducción, sino que la llevé directamente al mostrador más cercano y le mostré pinzas para el cabello de diferentes materiales, preguntándole: “¿Brilla demasiado o no?».
Ella lo entendió de inmediato y asintió con la cabeza al mate.
Lao Li también aprendió un truco. Al discutir el precio, pulsaba directamente los números en la calculadora y señalaba la muestra, y entonces Marca lo entendía. A veces, cuando no logramos ponernos de acuerdo en los números, se lleva al jefe a un lado y escribe en chino en su teléfono, lo traduce al ruso y se lo muestra al cliente.
Día 2: Partidos de fútbol, los jefes demostraron sus habilidades.
El dueño del puesto de voleibol vio que teníamos dificultades para comunicarnos, así que trajo directamente una bomba de aire y infló varios balones de voleibol allí mismo. Le dio unas palmaditas al balón y le indicó al cliente que tocara la textura. Luego trajeron una báscula electrónica y pesaron cada balón para que lo vieran.
Marka anotó cuidadosamente en su cuaderno y finalmente señaló directamente a tres modelos, haciendo un gesto de “OK”.
La sección de artículos festivos está más animada. Irina sostenía una linterna de calabaza luminosa y no podía soltarla. Le preguntó directamente al jefe el precio de su teléfono y su computadora. El jefe también es una persona inteligente, sacó un calendario y señaló las fechas de Halloween y Navidad, indicando con gestos los productos para las diferentes fiestas.
Al viejo Li se le ocurrió una idea repentina y escribió “Navidad ortodoxa el 7 de enero” en su teléfono, traduciéndolo para que ellos lo vieran. Esta cuidadosa acción los dejó muy satisfechos.
Día 3: Colaborar sin problemas
En el área de empaque, Maca tiene requisitos para el laminado de cajas de colores. Le traje directamente tres muestras con diferentes niveles de brillo para que ella eligiera. Ella señaló la del medio, y yo inmediatamente tomé una foto y la envié al grupo de la fábrica.
Cuando finalmente organizamos las muestras, llenamos ocho cajas de cartón grandes. Irina miró la montaña de muestras y dijo en su chino recién aprendido: “Gracias”. Aunque su pronunciación era un poco rígida, se notaba que era muy sincera.
Cuando Maka nos dio la mano y se despidió, nos puso en cada mano un pequeño paquete de té negro de Kazajistán.
El camión de reparto ha llegado. Al ponerse el sol, la ciudad comercial se ilumina. Irina finalmente dijo unas palabras y la traducción del teléfono mostró: “Eres muy paciente, volveremos».
Mirando el camión lejano, el viejo Li dio un suspiro de alivio y dijo: “Estos tres días han sido como una batalla».
Sonreí y dije: ‘Pero vale la pena’.’
Al regresar al hotel, recibí un mensaje de Lao Li: “¿La próxima vez volveremos a ser socios? No podemos desperdiciar nuestros esfuerzos en este ’software de lenguaje de señas + traducción‘».‘
Respondí con un apretón de manos. Sí, en Yiwu siempre hay más soluciones que dificultades.
El teléfono vuelve a sonar, la próxima semana vendrán clientes iraníes. Rápidamente revisé los saludos básicos en persa; afortunadamente, algunos de ellos hablan inglés. Esta vez por fin puedo relajarme un poco. En el área de empaque, Maca tiene requisitos para el laminado de las cajas de colores. Le llevé directamente tres muestras con diferentes niveles de brillo para que eligiera. Ella señaló la del medio, y yo inmediatamente tomé una foto y la envié al grupo de la fábrica.
Cuando finalmente organizamos las muestras, llenamos ocho cajas de cartón grandes. Irina miró la montaña de muestras y dijo en su chino recién aprendido: “Gracias”. Aunque su pronunciación era un poco rígida, se notaba que era muy sincera.
Cuando Maka nos dio la mano y se despidió, nos puso en cada mano un pequeño paquete de té negro de Kazajistán.
El camión de reparto ha llegado. Al ponerse el sol, la ciudad comercial se ilumina. Irina finalmente dijo unas palabras y la traducción por teléfono mostró: “Eres muy paciente, volveremos”.”
Mirando el camión lejano, el viejo Li dio un suspiro de alivio y dijo: “Estos tres días han sido como una batalla».
Sonreí y dije: “Pero vale la pena”.”
Al regresar al hotel, recibí un mensaje de Lao Li: “¿La próxima vez volveremos a ser socios? No podemos desperdiciar nuestros esfuerzos en este ’software de lenguaje de señas + traducción‘».‘
Respondí con un apretón de manos. Sí, en Yiwu siempre hay más soluciones que dificultades.
El teléfono vuelve a sonar, la próxima semana vendrán clientes iraníes. Rápidamente revisé los saludos básicos en persa; afortunadamente, algunos de ellos hablan inglés. Esta vez por fin puedo relajarme un poco.
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Con más de una década de experiencia como especialista en comercio para Sellers Union, he dedicado mi carrera a ayudar a los exportadores a navegar por las complejidades del comercio global. Tengo un historial probado de haber ayudado a más de 200 clientes a entrar en nuevos mercados internacionales, aumentando constantemente sus ingresos por ventas en un promedio de 40% mediante estrategias de entrada en el mercado personalizadas y negociaciones inteligentes. Mi objetivo es ofrecer información práctica y orientada a los resultados que convierta las barreras logísticas y culturales en ventajas competitivas. En este blog comparto las estrategias que, tras mucho esfuerzo, sé que impulsarán su negocio.
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